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DAL Corporate-Blog

 
 
15.08.2016
von: Werner Hemmer

5 Jahre Partnerschaft im Agrarhandel mit der Landhandels Glesien GmbH – eine Erfolgsgeschichte

Die Herausforderung

2011 begann für die Gesellschafter des Landhandels, Gerhard und Silvio Holschowsky, mit einer „dicken“ Überraschung. Der bisherige Partner in der Erntefinanzierung kündigte an, dass aufgrund geänderter Geschäftspolitik bisherige Vertragspartner mit einem Kontraktvolumen im unteren achtstelligen Millionenbereich nicht weiter betreut werden und somit der bestehende Vertrag mit dem Landhandel bereits nicht mehr für die kommende Ernte 2011 genutzt werden könne. Die große Fragestellung der beiden Gesellschafter: Was können wir an diese Stelle setzen, wer bietet für ein mittelständisches Unternehmen wie das eigene, eine annähernd vergleichbare Lösung? Viele Gesprächen folgte die mehr als ernüchternde Erkenntnis: keine der angefragten potentiellen Partner möchte bei dem aus deren Sicht „geringen“ Volumen hier einspringen. Letzter Anker war der Weg zum langjährigen Kundenbetreuer des Unternehmens, Klaus Bauer von der Sparkasse Leipzig, allerdings mit wenig Hoffnung, hier eine adäquate Lösung zu finden.

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Die Idee

Weit gefehlt, wie sich in der Folge herausstellen sollte, denn Klaus Bauer hatte eine zündende Idee. Vor einigen Tagen hatte die DAL ihre Struktur für das von ihr so bezeichnete „Warehousing“ für die Übernahme von Warenbeständen im Industriebereich vorgestellt. Es müsste doch mit dem Teufel zugehen, wenn dieses Modell, mit Abwandlungen, nicht auch für den Landhandel in seiner derzeitigen Situation nutzbar zu machen ist, dachte Klaus Bauer. Und wer nicht fragt, kommt auch nicht zu einer Lösung. Also, Zeit für ein Telefonat, und so kamen dann zwei bisher eher auf Industriethemen fokussierten Spezialisten der DAL (einer davon ist der Autor dieses Blogbeitrags) ins Spiel, die eine Anpassung des DAL Warehousing Modells auch auf den Landhandel für denk- und diskutierbar hielten.

Die Gespräche

Klaus Bauer vermittelte darauf hin ein erstes Gespräch mit den Gesellschaftern des Landhandels. Deren Reaktion war eingangs so: Noch ein Gespräch, das höchstwahrscheinlich wieder im Nirwana der Unlösbarkeit unserer Aufgabenstellung enden wird; ungezählte Gespräche ohne Ergebnis hatten die beiden Gesellschafter bereits geführt. Die Besucher von der DAL haben zu Beginn deutlich gemacht, dass sie vom Agrarhandel und dessen Eigenheiten so gut wie gar nichts verstehen, also absolutes Neuland betreten werden. „Landhandel – wie geht das?“ war die grundlegende Fragestellung der DAL. Und: „DAL Warehousing – wie funktioniert das?“ das große Fragezeichen beim Landhandel, verbunden mit dem im Hintergrund stehenden Vorbehalt: „Schaffen die das“?. Für beide Parteien gab es aber ein Ziel: eine Lösung für die Aufgabenstellung zu suchen. So fand über mehrere Gespräche hinweg ein Angleichungsprozess im Wissen über die jeweiligen erforderlichen und zu lösenden Themen statt. Die Gespräche waren nicht immer einfach, wechselseitige Prioritäten mussten in Einklang gebracht werden, aber letztendlich gelang es, alle wesentlichen Punkte für beide Seiten zufriedenstellend in Übereinstimmung zu bringen.

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Die Kontrakte

Alle mündlich verabschiedeten Punkte wurden dann von der DAL unter tatkräftiger Unterstützung der Sparkasse Leipzig in eine vertragliche Form gegossen. Als die DAL den beiden Gesellschaftern des Landhandels den Vertragsentwurf vorlegte, war deren Reaktion: „Das ist uns viel zu viel Papier, das unterschreiben wir nicht; bei unseren Lieferanten, den Landwirten reichen auch zwei Seiten“. Aber nach kurzer Diskussion konnte auch dieser letzte Punkt auf dem Weg zum gemeinsamen Erfolg ausgeräumt und die Verträge unterschrieben werden. Damit war die Erntefinanzierung 2011 und – das als Besonderheit des DAL-Warehousing – auch jene der nächsten 4 Jahre gesichert. 

Die Entwicklung

Anfangs bezog sich das DAL Warehousing nur auf Kapazitäten dreier Lager an unterschiedlichen Standorten; nachdem sich die gefundene Lösung für alle Beteiligten als „runde Sache“ erwiesen hatte, wurden weitere Lager eingebunden und das dem DAL Warehousing zu Grunde liegende Finanzierungsvolumen deutlich angehoben. Weil die anfänglich vorhandene Skepsis beim Landhandel durch eine überzeugende „Performance“ klar ausgeräumt wurde – „Die können das“ – wurde zudem vorzeitig die ursprünglich befristete Vertragsdauer verlängert. Es gibt wohl keine bessere Bestätigung der Zufriedenheit in der wechselseitigen Zusammenarbeit.

Der Ausblick

Bei den regelmäßigen Besprechungen über Art, Umfang und Qualität der jeweils bevorstehenden Ernte und den gegebenen und erwarteten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen wird immer auch ein Blick in die nähere Zukunft der gemeinsamen Zusammenarbeit geworfen. Dabei besteht zwischen beiden Beteiligten bereits heute der Wille, das gemeinsam entwickelte Projekt auch über die bald endende Verlängerungszeit hinaus fortzusetzen. 

Werner Hemmer

DAL Structured Finance GmbH
Emy-Roeder-Straße 2
55129 Mainz